销售员常用的三个“F”

假设你在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，你总是努力辩解说，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。你该怎么说，才能说服这些人，你的服务是值这个价的呢？
　　
　　常见的说法：“这真的不算贵，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点儿小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”
　　
　　更好的说法：“嗯，你说得对。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”
　　
　　很多时候，你的话不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：你不该有这种感觉。
　　
　　而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼。
　　
　　所以要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。
　　
　　第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你有诚意跟他沟通。
　　
　　第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。
　　
　　第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受，对方就容易被你说动了。
　　
　　以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。
　　
　　三个“F”的说服技巧，还可以帮你安抚他人的情绪，劝说他人改變心意。例如，面对惧怕考试的孩子，父母通常会说：“考试有什么好怕的？又不会少块肉！”这种说法是典型的在否认对方的感觉，是单纯地在说教。
　　
　　用三个“F”的说法会是：“我知道，考试真的很让人担心。我以前也当过学生，也很害怕考试。但是后来我发现，考试终究也都是老师讲的那些东西，只要平时用心，那就没什么可怕的了。”