在鄙夷中挖掘财富

上世纪30年代，冰淇淋开始风行于美国纽约各个街头。年轻的波兰移民马塔斯有一手制作“天然冰淇淋”的好手艺，他在自己的作坊里制作冰淇淋销售。因制作工艺不错，加上从不欺客，渐渐有了些名气。但没几年，他的生意就开始下滑。当时的冰淇淋虽然没有正式的生产厂商，但因为竞争，有些作坊主开始在里面加进更多的空气、稳定剂和防腐剂，以延长产品的保质期，降低成本，那些产品因改良了外观和口感，获得不少消费者的青睐。
　　
　　这种制作方法，看上去似乎多了一些程序，实际上是降低了成本，而且生产出的冰淇淋色形味俱佳，价格又便宜。马塔斯开始思考，怎样才能走到竞争的前列呢？作坊里的工人都建议他跟着市场走，往冰淇淋里面加添加剂，否则，很难继续参与市场竞争。但是，加了添加剂，就意味着他的冰淇淋与“天然”绝缘。为此，他伤透了脑筋！
　　
　　某天，他和几位同行去商店买东西，当时天气很热，有几个衣衫破旧的孩子在商店门口买冰淇淋吃。这时，一对衣着光鲜的夫妇走过，男的提议：“买两份冰淇淋吧！”女的刚想表示赞同，却瞥见那几个正蹲在地上、津津有味地吃着冰淇淋的穷小孩，马上改变了主意，说：“算了！”
　　
　　这情形让大家都看不惯，马塔斯的同行朋友们纷纷指责：“怎么会有这种人，穷人们在吃她就不要吃了？难道还想有人为你们富人专门生产一种冰淇淋？！”说者无心，听者有意，马塔斯当即意识到：这个市场缺少一种象征高贵与时尚的冰淇淋！
　　
　　回到作坊，他立即对工人们说：“在现在的基础上，不惜成本继续努力提高‘天然’的精度，无论是主料还是附料，无论是原料还是加工过程！”
　　
　　“老板，您不能这样，这就意味着我们的成本会更高！”工人们纷纷出言阻止，“冰淇淋是一种人人都舍得随意购买的便宜产品，花这么大成本去做不值得啊！”
　　
　　“正因为目前的冰淇淋是可以随意购买的便宜货，所以，市场缺少一种不是人人都能随意购买的冰淇淋精品！”马塔斯肯定地说。
　　
　　从此，他开始研究高品质、“完全天然”冰淇淋的规模生产工艺，他立志要生产出纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋，抢占“矜贵冰淇淋”的市场空间。半年后，他先后推出香草、巧克力和咖啡三种口味的高档冰淇淋，主要提供给一些高级餐厅和高级商店，销售状况非常不错。初步的成功让马塔斯欣喜不已。
　　
　　不久，马塔斯把其冰淇淋正式命名为“哈根达斯（Haagen-Dazs）”，以顶尖奢侈品牌形象出现在市场上，目标消费群是处于收入金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的年轻人。那动辄几十甚至上百美元的价位，让普通冰淇淋顿时失色，让普通人望价却步。高价位虽然限制了消费群体，但同时也吸引了大批趋之若鹜的拥护者。在宣传策略上，哈根达斯几乎不做电视广告，只是偶尔出现在一些时尚杂志中，努力打造“矜贵”形象。同时，哈根达斯注重口碑效应，把服务质量提高到了顶尖水平。
　　
　　时至今日，马塔斯的冰淇淋在世界各地开设了专卖店，哈根达斯也成为了全球性的“尊贵品牌”。
　　
　　多年后，马塔斯的同行们问他是怎样想到要生产“矜贵”冰淇淋的，他说：“其实很简单，当时那个妇女不与穷人们同吃冰淇淋的神情确实是让人不齿，但你们只看见了鄙夷，我却看见了创造财富的机会！”
　　
　　如今，鲁本·马塔斯已经西去，但是他创造的“哈根达斯”却以更加鲜活的“尊贵形象”出现在世界各地。美国《时代》杂志赋予马塔斯这样的称呼——在冰淇淋中打造劳斯莱斯的精英商人！