挤进生意“窄门”的诀窍

“想敲开你家大门”，是每位业务员的共同主题曲。当中小企业碰上知名大客户，这句歌词往往唱得更加嘹亮，渴望变大，难度也变大。
　　
　　有家美国杂志日前访问了七家大企业负责采购的主管，分享供应商如何挤进生意窄门的诀窍。
　　
　　可口可乐：要不一样。可口可乐已经有配合得很好的一大群供应商，因此任何厂商初次跟可口可乐接触时，必须要指出能够提供什么不一样的价值。例如，可口可乐原来的供应商很创新，在同一个环节上，如果有一家供应商能够做到成本最低，就有可能入选。
　　
　　优比速（UPS）快递公司：不要夸大不实。供应商上门争取合作机会时，最常见的一个问题是不切实际，例如，开出的价格过低。优比速了解自己营运的各个环节，知道什么样的价格不可能做到公司的要求标准。吹牛的供应商难以“雀屏中选”。
　　
　　英图特（Intuit）软件公司：比分内该做的再做更多。几年前，英图特为了五个零件分别征求供应商，结果有一个厂商提出，自己比英图特熟悉这些零件的市场。除了本身提供的零件，这家厂商愿意担负起为公司找齐与统筹其他四个零件的角色。绝大部分的竞争对手只是被动回应英图特的要求，这家供应商则主动出击，由于帮了英图特很大的忙，所以成为公司的重要供应商。
　　
　　百麦（BamaCompanies）食品公司：供应商卖的不只是产品，还有声誉。选择一个供应商，犹如买下对方所有的环境与设备。供应商不只要有能力持续提供食材，而且食材要求是从符合百麦要求标准的环境与设备做出来的。够干净吗？有没有定时保养？符不符合食品安全？百麦不希望买进供应商的有问题产品，最后变成公司的问题。
　　
　　瓦勒罗（ValeroEnergy）能源公司：多做一点功课。瓦勒罗在美国二十二个地区拥有连锁加油站，往往需要跟地方上的小型供应商合作。瓦勒罗对它们的要求，跟对大型供应商的要求是一样的。小型供应商在跟大企业的采购人员见面时，通常是仅有一次机会，因此事前做足功课非常重要。了解大企业，以及大企业希望供应商扮演什么角色，才有可能获得青睐。
　　
　　诺斯洛普格鲁曼（North-ropGrumman）航太公司：尽可能明确表示，能够为客户做什么。中小型供应商在跟大企业客户接触时，应该直接指出，公司在哪一件事情上面，能够做得比其他供应商都好。
　　
　　戴尔电脑（Dell）：从当地开始，朝全球思考。对大企业而言，更动供应商的代价可能很高，因此戴尔永远在找的都是能长期合作的伙伴。即便是小公司，也要显示出长期的策略，并且带有走向全球的进取心。