掘金剩余价值

去年9月开始，许多苹果、安卓的手机用户都发现一款名叫“今夜酒店特价”的手机应用非常实用——每天快到傍晚6点时登陆这个页面，便可以浏览到自己所在城市有几家甚至是十几家星级酒店以半价或者更低的折扣出售酒店房间。刚开始，许多人不免心生怀疑：酒店的价格优惠，估计下载这款手机应用的费用不便宜吧？其实不然，“今夜酒店特价”是完全免费的，根本不需花费一分一毫。更令人感到不可思议的是，就是靠这款免费的手机应用，一个名叫任鑫的年轻人为自己铺平了创业道路。
　　
　　在创业之前，任鑫在美国第二大纯网络零售公司——新蛋集团工作。他曾在洛杉矶干过比较购物营销、个性化精准营销、战略规划，甚至仓储物流系统规划。一年多以前，他被公司派到中国上海从事网站运营和网络的推广工作。多年来，多样化的工作使得任鑫对电子商务的各个环节都有一定了解。在上海的日子里，他很快就从工作中发现了一个巨大的商机。
　　
　　一天傍晚，任鑫下班路过一个面包屋时看见许多人抢购店里的面包。他一时不明白发生了什么事，后来才知道，原来国内的面包屋怕当天制作的面包过期，所以经常在傍晚时做特价促销，以一半的价格卖出去。如此一来，消费者得到了实惠，而面包屋也不至于亏了本钱又浪费了食物。这样的情景让任鑫不由得想起了一个朋友的抱怨。那个朋友在上海经营着一家星级酒店，平常虽然生意不错，但每天总有几间客房空出，利益不能达到最大化，所以他经常向任鑫求助有没有什么好的解决办法。
　　
　　任鑫在调查后发现，许多星级酒店都出现了朋友所说的空房情况，其根本原因是星级酒店的昂贵价格让许多普通消费者望而却步。他将酒店和面包放在一起对比。前者无形、昂贵，后者有形、价廉，虽然它们有着天壤之别，但它们有一个最大的共同点——都是商品，供人消费。任鑫觉得，如果为星级酒店和顾客提供一个交易平台，然后像卖面包一样降价出售酒店剩余客房，必定有利可图。
　　
　　任鑫当即走访了一些星级酒店的老板，询问他们对这样“半价出售客房”的合作感不感兴趣。几乎所有的老板都回答“反正空着也是空着，不如低价卖掉补贴一点成本。”任鑫也猜出酒店会很乐意接受这样的合作邀请，因为对于他们来说这是一个合算的生意：多服务一个顾客，只需要多洗一套床单多送一套洗漱用品而已，一共就多了几十块钱成本，而几百块把空房卖出去，边际毛利还是很高。
　　
　　至于消费者的看法，任鑫志在必得，他相信，没有一个人不愿意以半价消费同一件商品。任鑫辞了职，然后利用工作上的经验和优势，组建了一个研发团队，并在2011年8月成立了自己的公司——上海天海路网络信息科技有限公司。公司成立之后，任鑫带领团队花费一个多月时间研发出了“今夜酒店特价”这款手机应用，并于同年9月21日正式上线，苹果、安卓等手机用户都可以免费下载。
　　
　　“今夜酒店特价”的最大特点是帮助星级酒店出售剩余客房，所以手机用户在白天打开时会发现整个页面什么都没有，只有一个倒计时器，告诉你离晚上6点还有多久。而快到6点时，合作的酒店就会检查自己的空房数量，如果空房太多，预计晚上怎么也填不满，就会把其中一些房间以超低折扣放到“今夜酒店特价”平台上来，此时，手机用户就能看到越来越多的半价星级客房信息，从而有选择地入住酒店了。
　　
　　至于天海路网络信息科技有限公司的利润，任鑫以一组数字描述：“一家四星级酒店房价599，如果他们发现某天空房太多，就会以249的价格提供5-15间房给‘今夜酒店特价’，让我们以269元来卖。用户省了330，酒店赚到了249，而今夜酒店也赚到20块。像卖面包一样卖酒店，就能实现三方共赢！”
　　
　　好一个三方共赢！任鑫的生意经果然绝妙。而他的绝妙也很快看到了成效：9月22日，“今夜酒店特价”上线的第二天，它就冲到了苹果免费应用榜第2名；到了10月15日，“今夜酒店特价”的用户数已达30万。在不到一个月的时间内，任鑫就迅速将晚间剩房特价销售变为酒店行业热议的创新模式，让公司进入了高速发展阶段。许多同行惊叹一个年仅29岁的小伙子怎会有如此气魄，任鑫腼腆地说那是因为他比较幸运，将卖面包的模式套在了酒店剩余客房的销售之中。其实，那不是他的幸运，而是他细致和用心的结果。