销售线索挖掘的成功之路详细介绍

潜在客户的培养是为了将潜在客 户的一般兴趣转化为主动购买的需求。就采购途径来说，不同行业有所不同，每个客户之间也可能存在差异。但内皮恩的团队并不需要绘制出复杂的采购路线图，只需要证明通过电子邮件培养潜

在客户的做法确实有效就行了。

如何把销售线索转化为销售机会？如何把潜在客户培养成准客户？两位资深销售专家从实际案例出发，总结了一系列攻略。我们先看如何使用自动电子邮件提高线索转化率。有时候新的营销战术貌似可行，让你想要为其投入资源。但最精明的营销人员可不止这种水平。他们在投入资源之前总是会先开展测试。

例如，TAB 的全球营销副总裁罗斯·内皮恩(Ross Nepean) 相信，电子邮件营销有助于解决其团队遇到的销售线索问题。

TAB 帮助组织存储和管理纸质和数字文档。该公司当时对销售线索的定义很模糊—下载了白皮书、出席网络研讨会或完成了一系列操作。

“我们挖掘的销售线索多得令销售人员难以招架，”内皮恩说，“开展某些营销活动时，一般的销售人员没有足够的时间给挖掘出来的所有潜在客户拨打电话或发电子邮件。这些机会就这么浪费了。”

TAB 需要设法去芜存菁。内皮恩的`团队希望能对潜在客户进行培养，筛选最有价值的潜在客户，并将精挑细选出的结果交给销售团队，让他们与潜在客户直接接触。他认为高效的电子邮件营销能帮他们达成这些目标。

TAB 的营销团队为培养潜在客户而对一系列自动电子邮件进行了测试，并建立了一个评估销售线索的基础系统。内皮恩意识到这可能是个异常艰巨的任务，所以他竭力对这个试点项目进行简化。

“如果你一次挑战太多任务，那失败就是不可避免的，因为变量太多了。所以要诀在于简化，这才是我们的工作内容。”他说。