留学这门生意

幼童出国留学就像一笔价值两三百万的生意，有对孩子未来的投注，也有对资产增值的考量，还有移民国外的处心积虑，而越来越多的培训、咨询、金融等机构都希望能从中分一杯羹。
　　
　　6月的上海，在漕溪北路1200号的华亭宾馆内，一群穿着红色T恤的年轻人正在大堂做着指引工作。整个华亭宾馆的二楼都摆满了威久的展板，在正对楼梯的大宴会厅里，坐了一圈的留学顾问，他们的任务只有一个，就是尽力地向来客推销自己，并争取最可观的签约数。
　　
　　在展会一侧的屏风内，一位美国康奈尔大学的留学生正声情并茂地“有偿”分享着自己的旅美经历，而威久业务伙伴汇丰银行的几次iPod抽奖活动，也让现场气氛活跃了许多。
　　
　　快到晚上8点，人潮逐渐退去，威久留学上海分公司经理徐冉松了松劳顿的筋骨，叹出一口气来：“今天的人流量，低于预期啊。”也许天气扫了很多人的兴，但徐冉清楚，是人们的留学心态已经在变化了。
　　
　　往年6月份的这个教育展，针对的主力人群就是高考后尚未找到理想大学的学生。但是近几年来，越来越多的家长和学生从高一、高二，甚至初中、小学，就开始筹划出国留学的事情。所有该做的工作，早在威久的教育展之前，他们就已经在准备了。
　　
　　自助还是找中介
　　
　　回想5年前，刚刚做出“去英国读高中”决定时，尽管父亲的朋友热情介绍了一家中介公司，但是王嘉琳还是半信半疑。于是她自己在网上查阅学校资料，也尝试通过电邮联系英国高中。
　　
　　但是王嘉琳寄出去的几封邮件都石沉大海，只有一所名气较小的学校客套性地回复了她。后来，王嘉琳才发现，当时英国学校并不接受个人直接申请，一定要通过中介等渠道。
　　
　　于是，在妈妈的陪同下，她来到位于上海繁华商业区淮海中路上的出国中介门店。中介给王嘉琳介绍了很多英国教育制度，都是她以前未曾了解到的，并建议她从Alevel读起，中介的专业感让王嘉琳多了几分信任。
　　
　　王嘉琳向中介描述了自己未来的理想大学，然后中介推荐她申请三家Alevel学校。当场，王嘉琳的妈妈就和中介签订了合同，台同内容包括：由中介跟对方联系，帮助申请学校，需要在中国考核的，中介提供考场，学校发放offer后，由中介帮助办理签证。中介费用为1。5万元。
　　
　　在合同的所有细节都得到了履行后，王嘉琳如愿来到了英国。尽管在随后的每一年，中介都会给她发来电子贺卡，客户关系维持得不错，但王嘉琳还是为当初自己对中介过于轻率的信任，感到有些后悔。
　　
　　出国留学者中有一半以上是通过中介机构获得留学信息、联系留学院校、申请签证的。中国的留学中介始于20世纪90年代中期，留学中介和殡葬等行业，一度被列入中国十大暴利行业。从2000年起政府对留学中介机构实行特许资质后，国内正规留学中介机构得以规模化发展，2003年是留学中介的鼎盛期。2004年开始，随着国内大专院校与国外名校联合办学，以及国内预科班的兴起，留学生客户被不断分流。
　　
　　王嘉琳准备出国的那年，留学中介市场已经经过了一轮市场洗牌。比如新西兰留学项目，从一开始要价3。5万元，到那年，敢收1万元的中介也已经不多。环境的恶化，以及竞争的加剧，挤干了留学市场的水分。
　　
　　“从2005年开始，关于留学中介的负面报道变少了，很多服务不能满足客户需求的留学中介都逐渐被淘汰出这个市场。”北京澳际留学总经理王薇告诉记者，能够活下来的留学中介，其实论服务和专业素质，都是还算不错的。
　　
　　他们和学生并不是同一战线
　　
　　即便如此，王嘉琳还是明显地体会到：自己的留学顾问并没有真正到过每所学校，对学校的升学比例、环境也不了解。中介推荐给她的一些学校，只是因为之前做过案例，比较有成功把握，而并没有设身处地地为她做恰当的选择。
　　
　　“如果我再选一次的话，可能不会都听中介的话，Alevel会申请伦敦的学校或者别的要求更高的学校。”王嘉琳说，“因为中国学生一次可以申请三个学校，自己有一个保底offer，其他两个其实可以拼一拼更好的学校。”
　　
　　“有的学生可能自己也不大清楚，其实中介最大的一个作用，并不是可以帮你申请到学校，而是在你的基础上可以帮你申请到更好的学校。”华恒教育上海分公司的总经理宋尧告诉记者，很多中介公司就是利用学生急于求成的心理，提供稳健的但不是适宜的服务。他们和学生并不是同一战线的。
　　
　　据统计，1978～2008年，中国出国留学人员总量为141，7万人，其中三分之二的人是在2000年以后出国的。2008年对于留学市场来说，又是一个特殊的年份。在此之后，留学市场出现了前所未有的繁荣，仅2009年，中国出国留学人数就达到了22。93万人。
　　
　　除去考生和家长对当前国内就业前景信心不足、就业压力大等社会原因，还有不少家长囿于国内激烈的高考竞争，希望子女能够“镀金”以后再回国发展。还有很多计划移民或盲目跟风的富裕阶层，中国的孩子开始更早地走出国门。
　　
　　“在2007年之前，大部分的出国学生还是以研究生为主。”威久留学上海分公司经理徐冉一边说一边画着示意图，“从2007年以后，越来越多的高中生出国，而到了这两年，初中生毕业到国外读高中已经是一个流行态势。上海的四大高中，80％的学生都有考过SAT或者是Alevel考试，也就是说他们都具备了在国内高考和出国的条件。”
　　
　　家长的算盘
　　
　　目前的出国留学费用，以美国为例。在美国中学一年的总费用是在4～5万美金，在那边读完高中，然后继续读大学，读研究生，一起算下来，费用差不多要在两三百万元人民币左右。
　　
　　根据中介的行业数据显示，2009年中国留学人数超过20万，以每个人培训和中介投入5万元计，这个留学中介的市场就超过了100亿。
　　
　　“中小学生这一块的业务一直在增长，尤其是像上海这样的大城市，这里的市民意识超前，而且相对来说更加的富裕。”华恒教育上海公司总经理宋尧说，“我们当前的业务总量中，有30％～40％的业务就是针对中小学生的。”
　　
　　根据国家的不同，中介收取的费用也不同。目前威久留学对幼童留学美国的中介费用大约在2。5万元，英国大约在1。5万元。华恒教育对幼童留学美国的收费标准则是在2。8万元左右。
　　
　　很多家长都有类似的困惑：这些动辄万元的昂贵服务收费是否合理？因为留学中介看起来好像是“无本生意”。
　　
　　其实一家留学中介的日常开支还是挺大的，一般留学中介都要租用高档写字楼，租金相当昂贵；人员工资也是很花钱的一项，因为留学中介服务专业性强，外语水平要求高，一般的工作人员月薪从2000到8000元不等，管理人员的月薪大约在一万元以上。
　　
　　除此之外，还有广告宣传费，作为服务性行业，其广告宣传一般占据很大的比例。像威久留学每年大约会投入约占百分之十到二十的市场销售额来进行自我宣传。而类似于在华亭宾馆举办的教育展，每场也将至少花费近十万元的费用。
　　
　　与收取高昂中介费的正规中介不同，市场上还有一些“零中介费”的代理机构。像澳大利亚、英国等地，教育已经被“产品化”，每所学校为了最大限度地推销自己的“产品”，纷纷寻找代理机构，后者的收入来源则主要是校方支付的推广费用，或者按“产品”销售额的返点。
　　
　　但是零中介费代理机构的口碑则让人感到心惊胆战。从消费者收到的反馈来说也大多是贬低多过褒扬。有一位受害者原本以为到了梦想的殿堂，去了之后才发现原来只是瑞典当地一所学历得不到承认的野鸡学校。
　　
　　有不少条件不错又有投资想法的家庭，往往在孩子留学的过程中，还顺道再与银行联手，投资一套海外房产，“以房养学”。今年春节期间，已有过一个由上百个家庭组成的“看房团”抵达澳洲，其中有很大一部分是准备在澳洲买房以供孩子留学。
　　
　　从投资的角度看，如果一个留学生在悉尼以合租方式租一间房，分摊房租一周平均租金是150澳元，四年下来光租金就是三万多澳元。而一套两房的公寓以售价差不多五十万澳元计算，一间用于自住，另一间出租。根据以往的经验，以四年平均百分之十的房价增值计算，家长可以从房屋增值中获利近二十万元。并且在澳洲买房可以拥有永久的产权，没有遗产税。
　　
　　出国留学就像一笔异常复杂的生意，有对孩子未来的投注，也有对资产增值的考量，还有移民国外的处心积虑……每个家庭心中都有一杆秤，权衡着愿意为这笔不确定的生意投下多少筹码。而越来越多的培训机构、咨询机构、金融机构都希望能从中分一杯羹，他们不断地自我调整，在这个越来越低龄化的市场，演绎着优胜劣汰的法则。