把小生意做得更“小”

2005年，朋友邀沃夫加盟投资道拉斯韦加斯餐厅，他没多想就拒绝了。这家餐厅计划开在拉斯维加斯城威尼斯人饭店内，虽然场地不小，但其客源将仅限于入住饭店的顾客，而该饭店又为配合周边的会议中心兴建，一旦遇到会议淡季饭店的顾客变少，餐厅连维持经营都难，怎么可能赚到钱？“我通常只投资大项目，餐饮终归是小生意。”他婉言谢绝。
　　
　　三个月后，朋友邀请沃夫来拉斯维加斯度假，到达后又恳请他去餐厅实地考察。盛情难却，沃夫只得进入餐厅，交叉着双手在里面踱着碎步。突然，一个大胆的想法在脑海中萌生，他不禁欣喜地说：“其实如果变换思路，这笔小生意也并非不能做。”
　　
　　主意想定后，沃夫决定重新设计餐厅的装修。他废弃了原先偌大场地一通到顶的风格，依据功能的不同，将餐厅细分成正餐区、酒吧区、夜店区和小屋区等单元，温馨雅致。到正式营业时，入住饭店的顾客都被这里各具特色的服务小区所吸引，有进到正餐区用餐的，有移到酒吧区喝酒聊天的，有进入夜店区狂欢的，次日还有到小屋区用早餐的……进入餐厅后，顾客便可随心所欲地度过一夜，不会再想离开。看着饭店的顾客自愿前来消费，沃夫欣慰地笑了：“规模是餐厅的最大优势，我就是要利用这一点，创办起功能齐全的派对式餐厅。”
　　
　　在吸引住威尼斯人饭店的顾客后，沃夫又把目光转移到进入城市游玩、在城市居住的其他人群身上，希望争取更多的客源。经过调研，他发现不同的群体有着不同的餐饮消费需求，且同一群体在不同时段也有不同的消费诉求。于是他想，如果餐厅能围绕这些不同的需求诉求，将目标客户细分，有针对性地开展推介营销，这样不就可以赢得更多人的青睐吗？依据这种判断，他指导餐厅在非假日主要针对进入城市的游客进行营销，提供一系列具有民族特色的餐饮服务；而在假日则瞄准那些进入夜店消费的人，实行差异化营销，通常以七点半为界，此前锁定那些赶去看夜场表演的人，吸引他们提前进入餐厅消费；此后又转移到习惯过夜生活的人身上，为他们提供休闲过夜或短暂消费的服务。这样一来，餐厅逐渐摆脱了对威尼斯人饭店客源的依赖，生意日愈红火起来，通常在周末光顾的顾客就在千人以上。一旦遇上圣诞节或跨年等节日，餐厅邀请名人来表演，顾客数量更是成倍增长。
　　
　　经过四年的精心经营，道拉斯韦加斯餐厅的知名度快速提升，平均每月消费保持在7万人以上，且每人次消费金额高达70美元，单月营业收入近500万美元。据美国权威餐饮杂志《餐馆机构》评选，该餐厅已成为美国最赚钱的餐厅，全年营业收入超过排名第二的纽约绿地客栈餐厅两倍以上。面对成功，沃夫意味深长地说：“经营餐厅到底是小生意，所以从一开始我就决定靠细分服务功能来提升场地利用率，靠细分消费群体来争取新顾客，这样把小生意做得更小，才能获得源源不断的财富。”
　　
　　靠细分服务功能把小生意做得更小，实质是将原本单一的服务往纵向延伸，这样便扩大了经营的项目；而靠细分消费人群把小生意做得更小，则是将特定的服务对象往横向扩张，这样便做大了服务的群体。人们通常以为，只有做大生意才能赚到大钱，其实不然，小中取更小，亦可得到大。只要懂得动用眼力和智慧，把小生意做得更加小，同样可以赚到大钱。