药箱存在顾客家

上世纪末，鉴于市场竞争的日益激烈，日本有家医药公司想出了一个差异化的药品经营思路——针对老人和一些行动不便、外出买药不方便的顾客，推出一款家庭医药箱。该产品主要是一个药箱，里面放有许多日本家庭必备的非处方常用药，如感冒退烧药、止泻药、跌打损伤药和速效救心丸等等。药箱里的隔断设置也非常科学，可避免药物互相作用，并带有自动恒温设置，能够持久有效地保持药品的药性，避免失效浪费。
　　
　　但让该公司非常失望的是，如此具有人性化的一款产品推出后却一直销售不畅，放在商场里几乎是无人问津。
　　
　　不得已，该公司只好改变销售策略，他们开始聘用一大批销售人员，让他们带着药箱挨家挨户上门推销，但还是没人愿意要。原来很多顾客觉得没必要在家里专门放这么一个药箱。
　　
　　通过进一步分析，该公司发现许多顾客之所以排斥药箱，一是因为之前从没有使用过，没有切身体会到它的妙处；二是觉得家里放一个药箱，不吉利，暗示自己和家人总是生病。
　　
　　针对这个特点，他们又再次调整了推销策略——推销员在介绍完药箱，顾客表示不愿意要的时候，他们会马上这样说：“在进您家之前，我接到家人打来的一个电话，家里发生了一件急事，需要我马上回去一趟。但我背着这个药箱不方便，因此能不能先将它寄存在您这儿，我过几天就来取。作为对您的感谢，药箱里的药可以免费使用。”
　　
　　话都说到这个份上了，顾客们也不好意思拒绝，于是十有八九便都同意了。
　　
　　但是，推销员们一连好几天都不来取药箱，一般他们都会至少在两个星期后才来拿。而在这期间里，顾客家里难免会有人生些小病，需要服用些药箱里的药，因为是免费，于是大多会打开药箱，取出一些药来服用，结果发现的确很方便，药品的质量也很好。
　　
　　之后，等推销员来取药箱时，很多人主动要求购买药箱。现在，该公司已经成为日本规模很大的一家家庭必备药品生产和销售公司，年利润达上亿美元。
　　
　　有时，一味地说自己的产品如何好，试图说服顾客去买，只会引起顾客本能的反感和抵触，倒不如像日本这家医药公司一样，先把东西巧妙地寄存在顾客的家里，让顾客自己领会到它的好处和必需，然后再心甘情愿地主动实现购买行为。